En el mundo del marketing digital, los embudos de venta online juegan un papel importante para convertir a los visitantes en clientes potenciales y, finalmente, en clientes satisfechos. Este proceso estratégico guía a los usuarios a través de diferentes etapas del ciclo de compra, desde el conocimiento inicial hasta la conversión final.

En este artículo, conocerás qué son los embudos o funnel de ventas online, cómo optimizarlos y medir su eficacia con Google Analytics. Incluye un ejemplo práctico.

¿Qué son los Embudos de Venta Online?

Un embudo de venta traza o representa visualmente el recorrido que realiza un usuario desde el momento en que descubre tu sitio web hasta que realiza una acción deseada, como realizar una compra o suscribirse a un boletín informativo. Los embudos también pueden iniciar en un primer contacto con tu contenido en las redes sociales o un correo, eso depende de tu estrategia.

Es importante definir desde el inicio cuál es el objetivo que esperas alcanzar y por medio de cuáles estrategias, y canales, se impactará a los prospectos. A partir de ahí, se definen también las etapas del embudo de ventas y cuál es el comportamiento esperado del usuario, para comprender a través de las métricas si se están alcanzando los objetivos.

Al crear un embudo de ventas, toma en cuenta las necesidades de los usuarios en cada momento del proceso de decisión de compra. #MarketingDigital Share on X

En este punto es necesario insertar los conceptos de microconversión y macroconversión.

  • Una microconversión se produce cuando el usuario ha realizado una acción que se considera un logro o resultado dentro de una etapa del embudo de ventas.
  • La macroconversión se produce, cuando el o los usuarios que han transitado por el embudo, llegan al final. El resultado es la compra de un producto, la contratación de un servicio o un objetivo más grande que has definido previamente.

Etapas de un Embudo de Venta Online

etapas embudos de venta marketing digital - irene quiñones seo

Las etapas principales son:

Conciencia (Top of the Funnel – TOFU)

“Top of the Funnel” (TOFU) se traduce como “Parte superior del embudo” o “Inicio del embudo”. Es la etapa inicial del embudo de ventas, donde el usuario descubre el producto, servicio o marca, o el sitio web a través de motores de búsqueda, redes sociales, anuncios, etc. Esto se puede lograr a través de diferentes estrategias de marketing, como:

  • Publicidad online: Anuncios en redes sociales, motores de búsqueda, etc.
  • Marketing de contenidos: Creación de blog, artículos, infografías, videos, etc.
  • Optimización para motores de búsqueda (SEO): Mejorar el posicionamiento web de la página web para que sea más visible en los resultados de búsqueda.
  • Marketing en redes sociales: Compartir contenido relevante en las redes sociales donde se encuentra el público objetivo.

Consideración (Middle of the Funnel – MOFU)

“Middle of the Funnel” (MOFU) se traduce como “Etapa media del embudo” o “Consideración del embudo“.

Representa la etapa intermedia del embudo de ventas, donde los clientes potenciales ya conocen tu marca y tienen cierto interés en tus productos o servicios.

El objetivo principal de la etapa MOFU es:

  • Convertir el interés en consideración: Ayudar a los clientes potenciales a evaluar si tu oferta es la solución adecuada para sus necesidades.
  • Educar y proporcionar información valiosa: Ofrecer contenido que les permita comparar opciones y entender los beneficios de tu producto o servicio.
  • Posicionar tu marca como líder: Demostrar tu experiencia y credibilidad en el mercado para que te consideren la opción preferida.

Cuando el usuario muestra interés en tu producto o servicio, explora más páginas más páginas de tu sitio web en vusca de contenido relevante. El usuario evalúa las opciones disponibles y compara características, precios y beneficios. Para ayudar a los usuarios a tomar decisiones, proporciona información detallada sobre el producto o servicio, incluyendo sus características, beneficios y precios. También es importante destacar qué es aquello que lo diferencia de la competencia y lo hace elegible.

Esto se puede lograr a través de:

  • Descargas de contenido gratuito y educativo: Infografías, Ebooks, guías, whitepapers, videos en el canal de youtube, etc.
  • Webinars: Sesiones online donde se presenta información sobre los productos o servicios.
  • Casos de éxito: Mostrar cómo otros clientes han logrado sus objetivos utilizando los productos o servicios de la marca.
  • Demostraciones: Ofrecer a los usuarios la posibilidad de probar los productos o servicios de forma gratuita. Por ejemplo, con sesiones de asesorías gratis, talleres, etc.
  • Comparaciones de productos: Analizar las ventajas de tu propuesta respecto a la competencia.
  • Ofertas especiales: Descuentos, pruebas gratuitas o demos para que experimenten tu producto.

Decisión o Conversión (Bottom of the Funnel – BOFU):

Bottom of the Funnel” (BOFU) se traduce como “Parte inferior del embudo” o “Decisión del embudo“. Representa la etapa final del embudo de ventas online, donde los clientes potenciales ya están listos para realizar una compra y realizar una acción, como agregar un producto al carrito de compras o completar un formulario de contacto. ¡Está listo para comprar!

En esta fase, los usuarios:

  • Conocen la marca.
  • Han mostrado interés en tu oferta.
  • Han pasado por las etapas TOFU (conocimiento) y MOFU (consideración).

El objetivo principal de la etapa BOFU es:

  • Convertir el interés en una acción: Animar a los clientes potenciales a realizar la compra de tu producto o servicio.
  • Eliminar las barreras de compra: Facilitar el proceso de compra, ofreciendo diferentes métodos de pago y una experiencia de usuario fluida.
  • Cerrar la venta: Ofrecer promociones especiales, cupones de descuento o llamadas a la acción claras.

Para lograrlo, tenemos que eliminar las últimas objeciones y animarlos a realizar la compra. Esto se puede lograr a través de:

  • Landing pages: Páginas web específicas diseñadas para fomentar la conversión, ofreciendo información detallada del producto y un claro llamado a la acción.
  • Ofertas limitadas, especiales y descuentos: Ofrecer incentivos adicionales para que los usuarios compren pero durante tiempo limitado.
  • Garantías de satisfacción: Asegurar a los usuarios que están comprando un producto o servicio de calidad.
  • Testimonios de clientes: Mostrar la opinión de otros clientes satisfechos para reforzar la confianza en el producto o servicio.
  • Llamadas a la acción claras: Indicar a los usuarios qué deben hacer para comprar. Para ello, agrega botones de compra destacados y mensajes directos como “Compra ya” o “Regístrate hoy”.
  • Pruebas gratuitas o demos: Ofrecer una experiencia previa sin compromiso para generar confianza.
  • Retargeting: Dirigir publicidad a usuarios que ya han interactuado con tu marca en etapas anteriores.
Al guiar a los clientes potenciales a través de las diferentes etapas del embudo, incrementas la tasa de conversión. Share on X

Fidelización

Las estrategias que generes en esta etapa tienen como objetivo lograr que tus clientes sean leales a tu marca. Esto se puede lograr proporcionándoles un excelente servicio al cliente, ofreciéndoles recompensas por su lealtad y lanzando nuevos productos o servicios que les interesen.

El objetivo de esta etapa es convertir a los clientes en clientes fieles que repiten la compra y recomiendan la marca a otros.

Esto se puede lograr a través de:

  • Programas de fidelización: Ofrecer recompensas a los clientes por sus compras.
  • Atención al cliente de calidad: Resolver los problemas de los clientes de forma rápida y eficiente.
  • Contenido exclusivo para clientes: Ofrecer contenido adicional a los clientes que ya han realizado una compra.
  • Invitaciones a eventos especiales: Invitar a los clientes a eventos exclusivos para ellos.

Los embudos de ventas online son un proceso continuo que debe ser optimizado constantemente. Share on X

Para ello, es necesario realizar un seguimiento de las conversiones en cada etapa del embudo y analizar los datos para identificar las áreas que se pueden mejorar.

Cómo Optimizar los Embudos de Venta Online

  • Conoce a tu audiencia: Comprende las necesidades y deseos de tu audiencia para crear contenido y ofertas que resuenen con ellos en cada etapa del embudo.
  • Personaliza la experiencia: Utiliza la segmentación y la automatización para proporcionar contenido y ofertas personalizadas basadas en el comportamiento y las preferencias del usuario.
  • Simplifica el proceso de compra: Reduce la fricción en el proceso de compra, eliminando obstáculos y simplificando los formularios y pasos de pago.
  • Construye pruebas sociales y testimonios: Agrega testimonios y reseñas de clientes satisfechos para generar confianza y credibilidad en tu marca.
  • Realiza seguimiento de analítica: Utiliza herramientas como Google Analytics para medir el rendimiento de tu embudo y realizar ajustes según los datos obtenidos.

Proceso de Optimización de Embudos de Venta Online - irene quiñones seo

Medición de Embudos de Venta con Google Analytics

Google Analytics es una poderosa herramienta de análisis que te permite rastrear y medir el rendimiento de tu embudo de ventas. Aquí hay un ejemplo de cómo medir una conversión de compra:

  • Configuración de Objetivos: En la sección “Administrador” de Google Analytics, establece un objetivo para medir las conversiones de compra. Puedes definirlo como la página de agradecimiento que se muestra después de una compra exitosa.
  • Seguimiento de Embudo de Ventas: En la misma sección, configure un embudo de ventas en Google Analytics.

1 Comentario

7 Claves para personalizar anuncios PPC - Irene Quiñones · noviembre 24, 2023 en 9:04 pm

[…] publicitaria sin un análisis previo o como una acción única, y no como una acción o paso dentro del embudo de ventas. En muchos casos, se piensa en lograr algunos o muchos contactos/clientes a través de la […]

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